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一种控制人心的力量

需要说服力?

诸葛亮舌战群儒

在《三国演义》中有一段是说,曹操率大军南下,迫使刘崇归降而夺取荆州,并追击刘备迫使其逃往了江夏。

天下之势,已半数归于曹操,声势滔天。

后又率八十三万雄兵屯于长江沿岸,虎视江东,欲一统天下!

然后,曹操又将一纸战书送至江东,吓唬孙权,告诉他:“如今我有雄师百万在江边等着你,若愿意归降,咱们一起收拾刘备,然后共分天下。"

这把当时只有3万左右兵马的东吴群臣吓的是魂飞魄散,兵力如此悬殊,他们纷纷表示愿意投降,认怂求平安。

但就在此时,刘备为了抗击曹操,却派诸葛亮渡江游说孙权,意图让他与自己结盟,联合抗曹。

东吴那帮儒士们听闻后表示:呵呵!

我们好歹还有几万精兵,且善于水战,纵有长江之堑,也不敢与之一战!刘备何许人?织席贩履之辈,三月内弃新野,走樊城,败当阳,奔夏口...目前连个安身之地都没有,岂敢自不量力教唆我们一起对抗曹操!?你想找死自己去,别拖我们下水啊~

他们对诸葛亮是群起而攻之!

不过,诸葛亮岂是板上鱼肉?

面对百口相攻,他面不改色,舌战群儒,挥一挥羽扇,吐一口莲花,就把他们一个个驳的哑口无言,并最终说服孙权与自己结盟。

这才有了后来的赤壁大胜,以及后续给天下大势带来的巨变。

小锤急需提升说服力

“哇~ 太牛了!诸葛亮竟然用自己的三寸肉舌,改变了历史的进程。”

小锤重温了一遍《三国演义》中的这个经典桥段,突发感慨。因为他深刻的感觉到,现阶段自己缺的,就是这种说服力!

怎么回事?

小锤的奶茶店目前发展的不错,已有了3家分店,但随之而来的问题也出现了:

比如想要再加快扩张速度,就需要大量的资本注入,那么该如何去说服投资人?

团队人数越来越多,家庭作坊式的管理模式已经完全不够用,需要引进高级管理人才,可好的管理人才薪资都很高,目前小锤还承担不起,而且大多都还在原公司担任重要职务,该如何说服他们加入?

奶茶店的工作流程很简单,所以招募的新员工上手很快,但日复一日重复着简单的工作,员工看不到职业前景,很多人不出半年就提出辞职,团队不稳定,该如何说服他们留下?等等...

小锤每次都掏心掏肺和他们说半天,可最终都事与愿违,他很失落...怎么办?

小锤知道,这些问题的症结,很可能都是因为自己的说服力还不够!

因此,他需要尽快提升自己的说服力。

于是,他开始模仿诸葛亮,学习各种说服技巧,在公司拉着员工练,回家拉着老婆练,路上抓着一个陌生人就开始练。

总之,不把一个观点给你说服了就绝不松手!

经过了三个月的苦练...

原本嘴笨拙舌的小锤,如今已能出口成章,妙语不断,口才得到了身边人的一致认可。

随后,他便信心大增,立刻约见了一位投资人开始介绍自己的项目。

终于,功夫不负有心人,这次的介绍,内容层次分明,论述有理有据,情绪饱满浓烈,最后竟把对方给说哭了!

小锤暗自窃喜:“这次总被我说服了吧!”

可万万没想到,投资人听完后却说:“你讲的非常好,我听了也十分感动,但很抱歉,我们还是得回去再考虑考虑,咱们保持联系...”

然后...当然就没有然后了...

十动然拒体!?

为什么会这样?

是小锤的说服力还没练到家吗?

当然不是!

他如今的口才已经得到了大家的认可。

那为什么还不行?

因为“说服力”对沟通结果的影响其实很小,真正起决定性作用的,是另一个关键要素:权力!

权力

你之所以需要去说服对方,就是因为你对这件事情没有决定权。

  • 客户买不买你的产品,他说了算;

  • 领导给不给你加工资,他说了算;

  • 投资人给不给你投资,他说了算...

你费劲口舌,摆事实讲道理,声情并茂,希望可以改变对方的想法,但对方依然可以找个理由拒绝你。

为什么?

因为决定权在他这。

你努力提高表达能力,熟练掌握说服技巧,确实会很有帮助,比如从5%的说服成功率提高到了10%,但“说服”这种“决定权在对方”的沟通模式本身就决定了较低的成功率。

而拥有绝对权力的一方呢?

他不需要说服你,也不需要和你谈判,直接“命令”你去执行即可,他牢牢的掌握着沟通的主动权。

君要臣死,臣不得不死。

沟通,其实就是一场权力的游戏。

“权力”对每次沟通的结果起着最为决定性的作用。但它却像是房间里的一头大象,巨大无比、显而易见,只是我们经常就这么明目张胆的忽略了它。

因此,想要让对方按你的想法行事,你最需要的不是提升说服力,学会那108套说服话术,而是获得权力,尽可能让自己走到谈判,甚至是领导的协同方式。

一旦拥有权力,沟通效率将大幅提升,协同也将变得无比简单。

什么是权力?

那,怎么才能拥有权力呢?

领导确实可以叫我干啥就干啥,他有这个权力,但我目前就是个职场小白,无权无势,该怎么办?

项目想要获得投资,决定权完全在投资人那边,他又不是我亲爹,我该如何在与他的沟通中拥有权力呢?

想要获得权力,就要先理解权力的本质到底是什么,我们明明可以自己决定的事,为什么愿意听命于他人?

这个,就要从人性的最底层开始聊起...

揭开人性底层密码

人性的最底层,共有两股力量左右着我们的行动:

一股力量叫做“想要”

就是你希望获得某些事物,或者期望某件事情发生。

比如:你想要吃好吃的食物、穿好看的衣服、住安全舒适的房子,你想要性的刺激、爱的温馨、集体的归属、别人对你的尊敬与崇拜,你希望有美好的未来等等...

这个“想要”的念头,会触发你不断的去追寻它们,因为一旦得到,你就会感到愉悦,而你,想要这种愉悦感。

但这种愉悦感并不会太长久,它稍纵即逝,因此,你就会“想要”的更多,来不断获得这种愉悦感。

这个被“想要”驱动着的行为,叫做:追求快乐。

另外一股力量叫做“不想要”

就是你希望某些事物远离你,不想要看到它们,不想它们出现,不想它们在此时此刻进入自己的世界...

比如:你在讲话时,不想被打断,不想被嘲笑;走在路上,不想被偷窃,不想被车撞;半夜12点,不想接到老板电话,不想突然有人敲门...

你之所以“不想要”它们发生,是因为它们一旦出现,你就会感到痛苦,因为你感觉自己的世界被它们侵犯了,而这种侵犯,会给你带来麻烦、损失、甚至是伤害...

你害怕它们的到来,因此,你会采取一些行动来阻止它们。而如果这些“不想要”的事情已经发生,你又会想办法让它们从自己的世界中消失,比如你会愤怒的反击(消灭它),或者害怕的逃跑(远离它)。

这些被“不想要”驱动的行为,叫做:逃避痛苦。

追求快乐+逃避痛苦

这两个是刻在我们基因里的机制,它帮助我们人类乃至所有物种在生物演化的漫漫长河中存活下来,它是我们本能的行动倾向,是我们大脑里的预装程序。

好,那知道了这个有什么用呢?

我们就可以进行“反向操作”。

如何反向操作?

1.给予奖励

既然你本能的要“追求快乐”,那我就准备些你“想要”的事物作为“奖励”让你追求,以此来驱动你的行为。

那什么是你“想要”的呢?有两类:

第一,确定的奖励

比如物质奖励,像金钱、食物、礼物、安全的住所等等;还有精神奖励,比如神的祝福,领导的表扬,朋友的夸奖,周围人的嫉妒,爱慕对象的回眸一笑等等...

只要你给的奖励是我“想要”的,那我就愿意按你说的做。当然,我做这件事情所付出的代价,不能超过这个奖励的价值。

第二,更好的未来

你“想要”得到某个东西,或者“想要”实现某个愿望,或者“想要”过上某种生活,但是不知道如何才能办到。

虽然我不能直接给你,但我可以告诉你,现在怎么做才能得到,我有能力帮助你。

你觉得我的话能提高你的成功率,我拥有的资源能够给你提供帮助,因此你就愿意听从我的建议,以此来增加自己未来的确定性。

那谁能给你这种更好的未来呢?

过去,你可能会听巫师的,因为你认为,他能通神灵、见未来。

而现在呢?

你愿意听成功者和专家们的建议,因为你觉得,他们已经到过你想去的未来,他们有能力给你提供帮助。

总之,想用“追求快乐”来驱动对方的行为,你就得告诉他:听我的,有好处,这个好处你“想要”。

2. 设置惩罚

既然你本能的要“逃避痛苦”,那么我就准备些你“不想要”的事物作为惩罚,如果你不听我的,我就把它给你,让你感到害怕,让你想要逃避,以此来驱动你的行为。

那什么是你“不想要”的呢?

这太多了...

比如暴力:我有军队、我有核武器、或者我是叶问的第18代关门弟子,你若不按我说的去办,拳头伺候!

比如法规:提前设定好规则,如果你没有做到,或者行为越线了,那么就按规则收拾你。

比如批评:我这个人脾气不太好,你如果这件事办不好,别怪我在大家面前不给你面子...

除此之外,像什么社会习俗、文化道德、公众舆论、神的降罪...等等都可以拿来做文章的。总之,你不想要什么,我就有什么,你不听我的,就会受到惩罚,而这个惩罚你“不想要”!

好,那拥有奖励和惩罚的资本就够了吗?

还不行!

你说的话还得可信。

可信度

我听了你的话,做了这件事,你能否兑现承诺的奖励?如果没听你的,惩罚是否真的会到来?

如果你说的话不可信,时灵时不灵,那么就没人会把你当回事。

那怎么才能让别人觉得可信呢?

首先,你的能力得能被对方看见。就是奖励的东西,我是真的有;惩罚的力量,你看得见。

比如王思聪和你说,帮我打赢这局LOL我奖励你10万,你干劲十足;而如果是路边的一个乞丐和你说这个,你就会打120...一个国家说你别打我,打我我有原子弹,大不了鱼死网破,那他就得提前试爆成功过,给对手看到自己是真的有。

因此,你得把成功经历、可调用的资源等等“奖惩资源”露出来,让别人看到,别人才会相信你是真的有这个能力。 

其次,你得言行一致。做到,你必须给奖励,做不到,你必须实施惩罚,不能有例外,只要有例外,奖惩就形同虚设,别人就会质疑你,任何时候你都得说到做到。

除了以上两点之外,如果有其他人帮你背书,或者你有可查证的相关经历,那么你的可信度就会继续增加。

好,当你拥有奖惩资本,还能说到做到,那么你将获得两种新能力:

两种新能力

1. 吸引力

在《三国演义》中,诸葛亮人称卧龙,未出茅庐就自比管仲、乐毅,民间传他有经天纬地之才,说“卧龙、凤雏”得其一便可安天下。

这是什么?这就是说诸葛亮拥有“更好的未来”这份奖励。

所以,刘备三顾茅庐把他请出山来辅佐自己。

但是,诸葛亮刚到军中的时候,很多大将并不服他,不愿意听他的号令,为什么?

因为他还缺乏“可信度”。

“你怎么证明你说的就是对的,你如何给我们更好的未来?你又没打过仗...”

无奈之下,诸葛亮只得借刘备之力来指挥他们。

随后,博望坡一把大火,烧退了曹操10万大军,诸葛亮旗开得胜,赢回了“可信度”。

至此,关羽、张飞等将对诸葛亮是心服口服,唯命是从。

奖励资本×可信度=吸引力

当人们知道,只要听了你的话,就能不断得到“想要”的事物,他们就会主动追随于你,这种力量就叫做“吸引力”。它是一种像“神”一样,能够吸引众人膜拜、追随的力量。

2. 威慑力

一位父亲,如果对一个只有7岁的小孩说:“赶紧去做作业,不做不给电视看!”这位父亲就是在用“惩罚”来驱动孩子的行动。

小孩听到后,就会乖乖地回去做作业。为什么?

因为这个“惩罚”对小孩来说可信,他相信老爸的确能做到不给自己看电视,而且自己反抗不了。

惩罚资本×可信度=威慑力

当人们知道,只要不听你的话,就会受到“不想要”的某种惩罚,他们就会害怕,就会对你唯命是从,这种力量就叫做“威慑力”。这是一种类似“魔鬼”一样,让人恐惧,让人不敢违抗的力量。

但如果孩子已经长到了17岁,那父亲这招就不好使了…

因为孩子可能会怼回去:“你说不准看就不准看啊,我可以出去看,我也可以在电脑上看,就算硬抢遥控器,我也不一定输!”

这时,老子的“惩罚”就变得不可信了,这招也就失去了“威慑力”。

那权力是什么?

吸引力+威慑力=权力

吸引力,让人主动追随;威慑力,让人不敢违抗。当你能兼具这两股力量时,你便拥有了权力。

为什么你觉得自己的上司是拥有权力的?

因为他能决定你的工资奖金、升迁之路、业务机会;他能教给你知识,培养你能力,帮助你更好的成长。这些,是他对你的吸引力;而如果你表现的不好,他也能扣你奖金,调你去做不喜欢的工作,甚至让你离开公司...这是他对你的威慑力。

正因为这两股力量在他身上并存,你才愿意把该做什么事的决定权交给他,对他言听计从,因为听他的比听自己的更好。

相反,如果他身上并不存在这两股力量,那么他即便在名义上是你的上司,也没有权力。

比如你的奖金、工资并不由他决定,而是销售提成,拿多拿少看自己;他的专业能力让你心生质疑,每天给你灌鸡汤却从来不给勺子,你觉得他还不如你...那么他就失去了对你的吸引力,你内心会写着大大的两个字:“不服!”

但你碍于他还有人事任免权,可以开除你,你只能心不服口服。

但如果他连人事权这个“威慑力”都没有…

那么他就相当于被“架空”了。没有实权的他再想让你干什么事,就只能采用成功率最低的“说服”策略...

好,现在你知道了权力是什么,它不来自于职位、地位,它来自于两个特殊的能力:“吸引力”和“威慑力”。你有没有权力,不在于你是否在某个看似很高的位置上,而是你手上有没有“吸引力”可以让别人追随,有没有“威慑力”可以让别人害怕,只要有,那你就是手握权力的大佬。

当然,权力有大小,当你没有什么权力的时候,你需要通过艰难的说服,才能让对方采取某个行动;而当你拥有一定权力的时候,就可以与对方坐下来谈判,互相商量着来;直到某一天,你发现这件事情的决定权,已经牢牢的掌握在自己的手上时,你就可以直接领导对方。

权力的大小,决定了你沟通的难易程度,它是实现高效协同的基础!

那么,你该如何提升自己的权力呢?

如何提升权力?

一、提升威慑力

要提升威慑力,我们可以由近及远的从“自身、对方、第三方、社会环境”这4个方向入手来逐一加强:

1. 提升自身实力

自身实力包括自己的能力和地位,以及可调用的人力、物力等资源。

比如,提高自己的职位,获得法定惩罚权。“就按我说的这个去办,有异议的我让他马上滚蛋!”

比如,积累微博粉丝量,提升社会影响力。“谁敢与我作对,网上吐沫星子喷死他!”

比如,提升能力稀缺性,让自己不可替代。“这件事只有我能做,给我加工资,不然我就辞职…”当你的能力足够稀缺,且对方手里短期内又没有可替代的方案时,你就具备了威慑力,你的议价能力将大幅提升。

总之,你自身得拥有能“实施惩罚”的能力,对方在一定程度上畏惧你的这些能力。

但是,威慑之所以是威慑,就是不能经常使用,而是用来吓唬对方的,因为一旦使用,威慑就变成了威胁,会迎来猛烈的反击。

2. 抓住对方软肋

比如你知道了对方某个不可告人的小秘密、拿到了对方的犯罪证据、你知道他对花粉过敏、你知道他离不开你...不说了,再说下去就太“黑暗”了。

总之,他怕什么你就有什么,握住了对方的软肋,你就拥有了威慑力。

比如,在小说《三体》中有这样一个案例:

外星文明三体人很厉害,他们的科技已远远超过了地球,他们用一艘小轿车那么大的飞船,耗时仅几秒钟,就把地球人的整个无敌舰队打的全军覆没,而自己却毫发无损。

在悬殊的实力面前,人类显得束手无策,陷入恐慌。

但就在三体人的主力部队即将抵达地球的时候,他们突然让舰队飞离地球,在浩瀚的宇宙中自生自灭,并且还愿意和地球人交好,传授高科技给人类!

要知道,三体人自己星球的生存环境很差,他们此行的目的就是要来占领地球的,可为什么会突然停手了呢?

因为,《三体》中的主角罗辑抓住了三体人的一个软肋,就是三体人不想在宇宙中暴露自己星球的“坐标位置”,因为这个坐标一旦被宇宙中某个高等文明知道,那么他们就会赶来把三体人的老家灭掉。(原因是小说中说的黑暗森林法则,具体请看原著)

而罗辑已经知道,并且在地球外布好了信号发射器,一旦三体人想侵略地球,罗辑就可以一键向全宇宙广播这个坐标,那么三体人也就完蛋了。

正由于这个“威慑力”的存在,三体人停手了,按罗辑说的方式选择投降,并且选择与人类交好,这才让地球免于灭顶之灾。

当然,设立这方面的威慑力千万要注意分寸,因为太过,就可能会触及“强迫交易、敲诈勒索和寻衅滋事”等罪行。

3. 立规则签契约

除了从自己和对方处着手提升威慑力,你还可以提前设立规则、签订契约,让第三方执法机构成为威慑力,以此来规定对方的行为。

谁一旦违反了提前设定好的规则,他就会受到来自第三方执法方的惩罚。

当然,如果你自己就是执法方,那么你自己定下的制度自己也要遵守,天子犯法与庶民同罪!只要有人对规则免疫,那么规则的威慑力就会大大降低,甚至失效。

4. 借力文化道德

最后,你还能搬出社会中的那些“价值观”和“道德准则”来形成威慑力。

比如,搬出大家都认同的价值观:公平、正义、自由。你可以这么说:

“你这么做,对谁谁谁公平吗?”

“你这么做,你对得起谁谁谁吗?”

“你这是要限制我们的自由,搞法西斯那一套吗?”

“我们为公平而战!”

“我们为自由而战!”

“我们这是圣战…”

比如,为了维护更大的利益主体:公司、国家、民族、宗教信仰…你还可以这么说:

“这件事情,关乎到国家的利益、公司的利益、民族的利益…”

“在民族大义面前,在国家利益面前,在公司存亡面前,你我的个人利益必须做出让步!”

一旦你搬出这些,一股无形的威慑力将立刻压向对方,因为他一旦反驳,将立刻沦为全民公敌。

再比如,你可以搬出大家都遵守的一些道德观,例如:知恩图报。

你帮助了对方,送了他礼物,请对方吃饭,甚至救过他一条命...那对方就会受到来自“知恩图报”这个道德标准的威慑,他会想办法回馈于你,因为如果不这么做,他将会受到两种惩罚:一是内在良心的折磨,二是社会舆论的谴责。

因此,你平时可以多请别人吃吃饭,多多帮助别人,合作时主动吃一点亏,以此来积累一些因“知恩图报”这个文化道德带来的威慑力,待到用时,说服将会变得非常顺畅,通常你只需要开口,对方就会立马答应。

总之,来自文化道德的威慑力总结下来就一句话:”你若大逆不道,所有人都会替天行道。”

以上就是提升威慑力的4个方法,不过这里需要提醒你的是:拥有威慑力,虽说会牵制住对方,让他由于害怕受罚而不得不做某件事,但是,他口服心不服,会有一股力量始终在他胸口徘徊,他想要摆脱束缚,反抗你!

因此,想要让对方心服口服,你还得提升吸引力。

二、提升吸引力

吸引力由“确定的奖励、更好的未来、可信度”这三个要素组成,因此我们就从这三方面入手来逐一提升:

1. 从表达善意到给予奖励

首先,你要表达出你的善意。

这是提升吸引力的第一步,也是最重要的一步,这步走偏,对方感受不到,那么你全程都会像个骗子。

什么是善意?

就是希望你更好。

这里有两个关键词:你、更好。

“你”就是指:以“你”为中心考虑问题。

比如一个客户来我店里买东西,我使劲给他推荐产品,向他介绍产品的各种功能,告诉他这是限量款,流行色,今天打折,错过今天等一年...

这就是以“我”为中心考虑问题。我心里想的都是“我我我”,我看不到客户的需求,我看到的是自己的业绩,我只想把货卖出去,这样的销售让人反感。

那什么是以“你”为中心呢?

就是要深入了解客户的“真实需求”,然后从需求出发帮他去“找”货,告诉他什么产品适合,什么产品不要买,如果我店里没有,我会告诉他哪里有,如果我不知道,我就会记下他的需求,然后帮他去打听相关信息然后告诉他。

总之,他买不买我的产品不重要,能不能帮他解决当下的问题,能不能满足他的真实需求更重要。

希望你好,不是我好,一字之差,天差地别。

那“更好”呢?

所谓更好,要看和什么比?

答案是:和预期比。

有个卖瓜子的商贩很有意思,客户付完钱,他会在过完秤的瓜子里再多放入一把,让客户多拿走一点。客户感觉他挺傻的,总是让自己占便宜,因此他被笑称为“傻子”。

但就是这么个喜欢自己吃亏,让对方占便宜的傻子,生意做得越来越大,在1972年,用3个月的时间靠卖瓜子赚了100万。

对,这就是那个曾经享誉全国的“傻子瓜子”。

自己吃点亏,学会进四出六,舍满取半,让对方拿到的比预期多一点,让对方感觉占便宜,这就是希望你“更好”。

千万别想着去占对方便宜,因为占了一次看似是“赢”了,但就没有下一次了。

吃亏是福,不是因为大度,而是因为你看的更长远。

善意带来信任,而想要获得吸引力则需要给出奖励。

按照马斯洛需求理论,我们可以把奖励大致分成三大类:

第一,基于第一层生存需求和第二层安全需求的“物质奖励”。比如说给钱,给礼物,给项目,给机会,为对方提供安全保障等等...

第二,基于第三层社交归属需求和第四层尊重需求的“精神奖励”。可以通过认同他、接受他,尊重他,夸奖他,崇拜他,给他颁奖发锦旗等方式来实现。

为什么拍马屁有用?

因为夸奖就是一种更高级的奖励,对方接受你的夸奖,高兴了,就会被你吸引,也就接受了你这份权力,你之后的沟通会变得更加容易。

但这里你一定要记得上面讲过的“可信度”,就是你的夸奖一定要夸到实处,比如对方明明是实力派,你却夸对方长得帅,那对方就会觉得你虚伪,认为你油嘴滑舌非奸即盗,那就得不偿失了。

第三,基于最高层自我实现需求的“终极大奖”。

除了给钱、给好评,你还可以给梦想、给愿景。

比如你把公司的股权作为奖励,然后给他们描绘一个非常美好的未来,给大伙说:“我们的产品将改变世界,你将会成为这一伟大历史进程中的一员;公司5年后计划上市,届时每个人都会成为亿万富翁,大家准备提前养老吧!”

但是目标太远,听着会很空,不落地,起不到激励作用,你还需要配套的给出具体计划,你可以接着说:“但是大家先别太激动,我知道这个过程会很艰难,以下是这5年的具体规划,如果想跟着我一起干,就希望大家做好流汗流泪,短期内超负荷工作的准备!”

当奖励足够大,人们就更愿意延迟满足,奋斗在当下。

2. 从展现能力到共享资源

除了给奖励,你还可以给未来。

那更好的未来就是指更有钱,更有地位吗?

不是!

每个人想要的不一样。

我们在第五课《脱了衣服你还是谁?》讲角色化的时候说过,你真正想要的未来就是“存在感知层”的不断满足。而为了满足自己的存在感知层,你需要不断拓展它外面的两层,分别是:能力圈和资源结构层。

因此,如果你能帮助对方拓展他的能力圈,优化他的资源结构层,你就是在给他更好的未来。

所以,你可以表现出以下两点来进一步提升自己的吸引力:

第一,展现能力。

当你显得专业、能干、富有经验时,对方就会觉得从你这里能学到知识、技巧、经验,能提升自己的能力,未来可期。

注意,这里有个关键词是“显得”,想要获得吸引力,你得把自己的能力展现出来,而不是深藏不露。当然,前提是你在某方面得真的有独树一帜的能力,且这个能力正是对方需要的。

具体怎么做?

你可以从视觉、听觉、感觉这三个方面来分别展现:

视觉上,打造职业的形象,使用专业的工具、展露娴熟的动作、拿出完美的作品等等,都会让你在某方面看起来很有能力。

比如穿白大褂的医生、穿西装的律师、手速快如闪电的电竞玩家、挂在墙上的美妙画作...让人一眼就能看出你很专业,值得信赖。

听觉上,专业的词汇,丰富的知识,严谨的逻辑,深刻的洞察,过人的见识,从容的语气等等,都会让你听起来很有能力。

感觉上呢?

你过往的履历,你参与过的项目,达到过的业绩成就,你当前所展现出来的工作能力等等,都会让对方觉得你真的很牛。

第二,共享资源。

能力,需要展现出来。让对方想在某方面跟着你学习,那资源呢?

资源,要学会拿出来共享。

每个人拥有的资源有多有少,但每个人的资源结构都是独特的,比如你爸永远是你爸,这份资源是你独占的。

因此,在资源结构这个层面上,每个人都有他独特的价值。

而这种价值是可以拿出来共享的,比如你爸是公安局局长,这是你的独特资源,但你如果愿意拿出来共享,让他也能成为好朋友们的“保护伞”,那你在朋友圈里就会显得格外有“吸引力”。

当然,这个例子举得不太正当,你可以把“公安局局长”替换成某种技能,某种知识,或者拥有某种资源。

当你愿意共享这份资源,你爸还是你爸,但你就把自己变成了对方资源结构中的一环,你对他便拥有了吸引力。

通过以上这两点你可以看到,并不是说你必须比对方整体能力更强,或者社会地位更高,资源更多才拥有吸引力,只要你的能力和资源结构有那么点特殊性是对方需要的,能帮他拓展能力圈和资源结构层,那你也能帮上大人物,也能对他拥有吸引力。

3. 从言行一致到始终如一

这一点比较好理解,就是“说到做到”,承诺的奖罚必须兑现,不能有例外。

当你言行一致,你就消除了别人对你的不确定性,就会觉得你特别靠谱,才会信你说的每一句话。

不过这还不够,想要获得持久的吸引力,除了言行一致,你还得始终如一。

我们再回到《三体》这部小说,看看想要灭掉人类的三体人,后来是如何让人类完全信任自己的。

刚才我们说到,三体人由于受到了来自男主罗辑“暴露坐标”的威慑力而不敢进攻地球。

但是,自己的星球如此多灾多难,如果真的不占领地球,三体人迟早也会从这个宇宙中消失。因此,地球该占还是得占。

但现在地球人对自己拥有强大的威慑力,所以只能等待机会,先和他们搞好关系。

可怎样才能获得地球人的信任呢?三体人是想来灭掉地球人的啊,技术还那么吓人,就好比狼想和羊做朋友,这怎么可能呢?

于是,三体人就先做了我们刚才说的前两条:

第一,从表达善意到给予奖励

你们不是用我们老家的坐标来威慑我们吗?但你们用的方式太落后了,我给你们重新建个更靠谱的引力波发射器来替代,帮助你们更好的威慑我们!

你看,以“地球人”为中心,表达了善意。

然后,你们不是觉得我们科技牛,想要吗?都给你们!

这就是给予奖励。

第二,从展现能力到共享资源

能力不用说了,三体人的强大地球人早就见识过了;现在科技也都给你们共享了。

接着,三体人觉得做完这两条还不够,不仅要说到做到,为了让你们真的相信我们,我们还得始终如一。

因此,三体人对地球人这一好就是整整60年!

走完这三步,很多人就真的以为他们和自己能成为相亲相爱的一家人了,三体人已经几乎获得了人类对自己的完全信任。

那三体人是真的想和地球人交好了吗?

当然不是。

某天,当这个坐标威慑力突然被意外解除,三体人就立刻翻脸,对地球开始发动迅猛的进攻,顺利攻占了地球...

三、组成联盟

我们回到主题,再来看提升权力的第三种方法:组成联盟。

一个人的力量毕竟是有限的,但如果把大家组合在一起,那么你们的吸引力和威慑力就能叠加起来,对外变成一个更强的个体,在与外界的沟通中将更具有主动权。

比如小锤的奶茶店虽然目前做的还不错,但是未来能做多大,有没有做大的能力?这些都是要打问号的,因为小锤之前没有成功的经验。

但如果小锤的团队中有一位是来自“喜茶”(一家已经非常成功的奶茶连锁店)转投来的高管小聂,他伴随着喜茶从无到有的整个成长过程,那这样这团队就看着很有吸引力了。

而如果团队里还有一名千万级粉丝量的网红papa酱和一位曾是某商业地产的高管大石头,那团队的吸引力又会上升一个大台阶。

小锤的产品能力+小聂的扩张经验、管理能力+papa酱的超强影响力+大石头的优质铺位资源,当这样的明星团队带着如今的成绩往那一放,都不需要开口说话,就会有许多投资人穷追不舍,根本用不着说服,这就叫做吸引力的聚集效应。

抱团,除了能提升吸引力,当然也能提升威慑力。

比如文章开篇时提到的三国时期,最终的格局是曹、孙、刘三家各分天下,独霸一方。其中,曹操的实力最大,孙刘次之,如果曹操集齐所有兵力攻打一方,那胜算将非常大。

而如果其中一方被曹操吞并,那么另外一方也将危在旦夕。因此,孙刘两家选择结成联盟,两家的军事力量就此叠加在了一起,他们的威慑力就变得非常强大了,曹操从此不敢轻举妄动。

权力的副作用

以上,就是提升权力的3种方法,将这三种方式组合起来,比如用自己的吸引力去和对方结成联盟,再用这个联盟的威慑力去拉拢第三方,组成新的联盟…权力,在你手中就会被越玩越大,你对很多事情的控制力也将越来越强。

怎么样?是不是听起来有些黑暗?

没错,因为“权力”它就像一把魔剑,散发着紫色的魔法之光,它能给你带来强大的协同力,让人们都听命于你,极大的提升沟通效率。但同时,如果一不小心,它也会伤到你自己,甚至慢慢侵蚀你的灵魂,让你走火入魔。

权力的三大副作用

1. 事实隔离

当你拥有吸引力,你说什么对方就信什么;当你拥有威慑力,你说什么就是什么,对方不敢反驳。

长此以往,你将听不到反对的意见,甚至连不同的声音也会从你的世界中逐渐消失...取而代之的是虚情赞扬和假意认同,

身边的人尊敬你、崇拜你,他们对你俯首帖耳,你一张口,他们都说对,你一发怒,他们都下跪...

这些会让你感觉良好,但逐渐地,你也将不断自我膨胀,陷入盲目自嗨的模式,变成一言堂。

听不见不同的声音,你就无法还原完整的事实,这对决策者来说是大忌。

那么,真正的危机,也将离你越来越近...

2. 权力寻租

刚才我们说过,奖励是权力的一部分,既然是奖励,那么它就有可衡量的价值,比如某个回报丰厚的业务机会,某块特许经营的牌照,某条可以让上百万人收到的微信推文等等... 想获得它们,就得用与之相匹配的产品、技术、资源、工作表现、当然也包括现金来换取。

但当这个奖励的“所有权”不属于你,而“使用权”属于你的时候,这份“使用权”也是有价值的,那么某些人就可以通过“购买(租用)你的使用权”而非通过正当的业务表现来获得这个奖励。

这就相当于你把自己的“权力”租了出去,而这会让参与者们陷入不公平的竞争,比拼的不再只是业务质量,产品技术,而是谁支付的“租金”更高。

你确实能因此而获得额外收入,但其他相关者却为你支付了本不该他们支付的代价:他们受到了不公平的对待,让所有努力付之东流;他们将会用到更劣质的产品,更蹩脚的服务...

这个现象,在经济学上叫做“权力寻租”,它是一切贪污腐败的根源。

3. 违法犯罪

“重赏之下必有勇夫,重罚之下必有畏者。”

这句俗语的意思是说,当权力足够大,你几乎可以让任何人做任何事!

由于这种力量太过强大,让许多人为之痴迷。

因此,有些人就心生歹念,走上了违法犯罪的道路,比如绑架对方亲人,盗取对方重要资料,偷拍对方隐私照片等来作为威慑力控制对方或索要赎金;或者,利用奖励后置的特性,把奖励夸大,把自己打造成成功人士,然后通过不断“履约”来赚取对方信任,提升自己的吸引力,而实际目的却是为了诱骗对方钱财,最后赚一笔大的,这种方式在他们口中被称为“养猪”...

除此之外,已经手握大权的人也是重灾区,除了刚才说的将权力出租,以权谋私、贪污腐败之外,还有利用权力迫使其他人从事违法犯罪的活动,或者滥用惩罚权迫使对方破财免灾等等,都是要不得的恶劣行径。

一念成佛,一念成魔

以上,就是权力的三大副作用。

怎么样?权力,是不是既让你憧憬,又令你害怕?

现在,我就把“权力”这把“魔剑”移交给你了,用得好,它可以助你开疆拓土,大杀四方,打下一片江山;而你如果用它来为非作歹,那它也会使你跌入万丈深渊,万劫不复...

一念成佛,一念成魔。

我劝你善良。

小结

下面我们来小结一下今天的内容:

锤子奶茶的发展遇到了瓶颈,投资人不愿投资,核心高管请不到,员工辞职留不住,小锤觉得这都是因为自己的说服力不够而导致的。于是,他勤学苦练,提升了自己的说服力。

但是,现状却依然没有改变,为什么?

因为对沟通结果起最为决定性作用的因素不是说服力,而是权力。想要提升协同力,你需要的不是好口才,而是获得权力,改变沟通的模式。

那你该如何提升权力呢?

第一,提升威慑力:

你可以从提升自身实力、抓住对方软肋、提前设立规则签订契约、借助文化道德之力这4个方面入手来提升威慑力。

第二,提升吸引力:

提升吸引力的方法分为三步,从表达善意到给予奖励、从展现能力到共享资源、从言行一致到始终如一。

第三,组成联盟:

一个人的力量是有限的,如果你能和其他有权力的人组合在一起,就能把你们的吸引力和威慑力叠加起来,对外变成一个更有权力的个体。

权力虽然能提升你的协同力,但它也有三个副作用,分别是:事实隔离、权力寻租和违法犯罪。

因此,权力它像一把“魔剑”,你用起来得非常小心,不然容易伤到自己,一念成佛、一念成魔,你需要恪守善念、保持警惕。

有些不对劲...

好,说到这里你可能会觉得有些地方不对劲:不对啊,我做某些事情好像不全是为了追求快乐或逃避痛苦啊,还有社会的规范,人类的智慧,人性的光辉呢?怎么在这里感觉人人都是个趋利避害的低等动物呢?

而且,想要获得权力,感觉是需要很长时间积累的,正所谓功夫在平时,可我现在就没什么权力,但需要立刻去说服某人,那我该怎么办?

这个,我们下节课再说~

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编者按:本文转自微信公众号「富研社」ID:dontletmeplay,作者 谢春霖。经授权转载。

本文为专栏中的一节课,整个专栏是一个完整的知识体系,若你没有看过之前的几期文章,可以先关注公众号「富研社」,建议从第一篇文章开始阅读,免费学习完整专栏。

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