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网红捐款1.5亿堪比上市公司,企业如何培养自己的李佳琦?

编者按:本文来自微信公众号“晓程序观察”(ID:yinghoo-tech),作者 十三l ,经授权转载。

谁能想到2019年“炸天”的网络直播,如今以这种方式又“火”了一波。就在各大购物中心因为没有客流纷纷吐苦水的时候,银泰百货却玩起了新花样。

元宵节当天,银泰百货联合淘宝,邀请千名导购在家直播卖货,导购们虽然不能出门上班,但却在家里纷纷充当了“云柜姐”的角色,不少业内人士感叹,这一举措真可谓是“一箭三雕”!

  • 一方面,通过网络直播的方式可以充分调动在家的导购资源,这部分群体转做主播也更容易“上手”,更能保证主播的专业性;

  • 另一方面,相比于线下的“一对一”讲解,直播中“一对多”的讲解效率更高,覆盖人群更广,更容易变现;

  • 同时,大品牌的高知名度也为每个主播带来流量,对于消费者来说,产品的真伪也能有充分的保障。

“看来银泰是要培养1000个李佳琦啊,毕竟李佳琦就是“柜姐”出身的!”

随着直播电商的发展,网红经济一跃成为“最赚钱”的行当,甚至在疫情捐款中,快手的头部网红辛巴,一个人陆续捐款1.5亿,捐款金额堪比上市公司,淘宝主播李佳琦和薇娅也在不断的捐献物资。

“大网红”的实力在疫情期间被越来越多的人认可,也有更多的人涌入直播赛道,竞争日益激烈,企业该如何培养自己的“李佳琦”?

01.拼团+积分,快速搞定新老用户

银泰的“导购在家直播”项目,科颜氏品牌的一名导购李芸(化名)是第一批参与的,元宵节晚饭过后,她便回到房间中在家开始了直播,她这次介绍的产品是科颜氏牛油果眼霜。直播间里汇集了数百名粉丝,其中一位18岁的粉丝正在询问自己是否能用这款眼霜。

按照自己平时在柜台前的讲解,应付这种问题并不是什么难事。不过播了几天之后,难题来了。每晚直播间都只有几百的粉丝量,其中积极评论和购买的,总是之前门店的 “老客户”。

不仅是李芸,很多线下导购其实并没有直播经验,对于直播平台的玩法更是不甚了解,如何吸引人来到直播间,成为了“小白”们的第一个难题。

这时,“老客户”其实正是拉新的最佳切入点。老客户对导购的信任度相对较高,也更容易将主播和产品分享给身边的人。

有了种子用户,拼团是最显而易见的好办法。一来大量先行者如拼多多、京东早已证明了效果,用户的接受度也早被培养成;二来拼团也能够通过老客户挖掘其背后的用户,建立用户体系,并以低价作为吸引力完成变现。

拼团的玩法也很有讲究:

  • 选品上,选择一些低客单价的爆品在直播中展示,这样用户决策速度快,参与度高;

  • 人数设计上,一般选择一老带一新或者一老带二新,能够提高成团概率。

  • 时间点上,通常选在晚上,此时消费者的购买欲望更高,更容易成团。

不过,通过种子用户裂变拉新,只是用户体系建立的第一步,深挖每一位用户的消费力才是终极目标。

在这一点上,母婴电商「小小包麻麻」在其小程序「包妈商城」中,就推出了拼团+积分的组合拳:拼团负责老带新,积分负责老用户复购,深挖新老客户的消费力。

在「包妈商城」中每个发团的老用户,只要能带来新的用户,便会收到一部分奖励,也就是「包妈商城」的积分

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