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起底商家自播带货:兴,中小商家苦,亡,中小商家苦

文/谷岛

毋庸置疑,电商带货正在进入深水区。

先是罗永浩、许君聪等明星在抖音带货后继乏力,导致行业开始质疑抖音的带货能力;快手被质疑头部效应太强:辛巴家族、散打家族两家几乎垄断了快手大部分的GMV。接下来,微信也在后半场入局电商直播:7月14日,腾讯宣布微信小商店正式上线,开放内测申请通道。

而一向被诟病马太效应极强的淘宝也有很大的改变:2019年,李佳琪和薇娅引导的成交额占据整整20%。与日进斗金的头部主播相比,腰部和尾部主播在挣扎中求生存。

可以看到,为了克服这一弱点,淘宝做了种种努力,最明显的就是,倾向于扶持商家自播。

今年618期间,淘宝开直播的商家数量同比增长160%,商家自播占天猫直播总场次比例超90%;不止如此,淘宝15个过亿的直播间中,有9个为商家自播直播间。

很多商家在店播时也取得了不错的成绩:今年 3 月淘宝的“直播购物节”上,雅诗兰黛店播了15个小时,成交额飙升到之前到30倍。

然而,并不是所有的商家都有这么好的运气。很多中小商家在自播中面临大量的问题:缺乏流量、商品不适合直播、主播不专业,以及被平台为了阵势,拉去“充军”:没有直播的意愿,也被迫赶鸭子上架。

种种因素作用下,这些商家中直播大潮中沦为了陪跑的炮灰。对这些商店来说,商家自播不是风口,更像是一场充满未知性的飓风。

中小商家:苦流量久矣

为什么很多中小商家在直播的过程中变成了炮灰?

首先,这些商家本身就缺少甚至没有自家的私域流量。

我们要厘清自播起到的是什么作用:增强用户粘性,培养用户心理依赖和习惯,让用户有事没事来自己店铺逛逛,把自家流量池的“流量”变成“留量”。

从这个意义上来说,店家自播和建立微信粉丝群、不定期发红包、办活动,起到的是殊途同归的效果。这种频繁互动、增强与用户联系的做法确实有效果:

拿一直为人津津乐道的完美日记来说,近两年把线下门店用户引流到线上的私域流量池中,打造网红IP“小完子” ,活跃在朋友圈、微信群、公众号等私域流量池,推送新品、测评、美妆教程等等。

完美日记效果显著:获得了20亿美元估值,成功推出了眼影盘等几款爆品,知名度大大提高。

但是,店家自播也好,建微信群也好,只能在你自己有私域流量的基础上进行,而不能起到引流的作用

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  • 标签:爱得比你潇洒
  • 编辑:宋慧乔
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